Choix d’un consultant R&D

Comment évaluer la valeur vs prix d’un consultant

Moins cher n’est pas meilleur

La relation entre valeur vs prix d’un consultant

L’image ci-dessus dit tout. J’ignore qui a pris cette photo mais je le remercie.

Il y a toujours quelqu’un qui le fera pour moins cher.

Plusieurs dictons disent essentiellement la même chose :

• « Une image vaut mille mots »;
• « On en a pour son argent »;
• « On n’obtiens jamais quelque chose pour rien »;
• « Bon n’est pas bon marché, et bon marché n’est pas bon »;
• « Si c’est pas cher, c’est il y a un piège ».

Certaines organisations veulent minimiser les coûts et elles en viennent à limiter leur analyse à quelques critères réducteurs. Le moins cher est le plus commun de ces critères.

Mais pour choisir des services professionnels il y a d’autres variables essentielles à considérer. Il faut aussi tenir compte des qualités du consultant et de ses produits finis, de l’étendue ou du professionnalisme de ses services.

Valeur vs Coût

Il existe une différence entre la valeur et le coût d’un produit ou d’un service. Les deux sont définis à travers les perceptions de l’acheteur et du vendeur au sujet d’un produit ou d’un service. Pour qu’un fournisseur apporte véritablement de la valeur à son client, il se peut qu’il ne soit pas nécessairement au coût le plus bas. Pour qu’un client puisse ressentir de la valeur d’un produit ou d’un service, il faut qu’il définisse ses attentes en termes de valeur.

Tout au long du processus de sélection la difficulté centrale sera d’exprimer clairement les attentes face au produit final. Ce sera difficile pour le client et pour le fournisseur. La valeur (les attentes) d’un service fourni doit être définie et un coût peut alors y être associé, les deux doivent être alignés entre l’acheteur et le vendeur.

Par exemple, dans l’image ci-dessus, le « client » a fourni une image très détaillée de ses attentes en rapport au produit final. Mais il a commis une ou deux des erreurs suivantes dans la sélection de l’artiste :

Trois erreurs potentielles :

1. Le client a demandé un prix pour le travail et a sauté sur le plus bas prix sans tenir compte du résultat ou des conséquences;
2. le client n’a effectué aucune recherche sur l’expérience du consultant. Des exemples de résultats antérieurs auraient permis de vérifier que les compétences correspondaient aux attentes;
3. le vendeur a grossièrement surestimé ses capacités, il ne connaissait pas les coûts réels et il a probablement fourni une proposition déconnectée de la relation entre la valeur et le coût.

Comment éviter ces erreurs

Pour éviter les risques associés à l’une des trois erreurs, il suffit d’élargir l’analyse à d’autres éléments très importants. Il suffit de demander :

• L’expérience du fournisseur dans l’industrie de l’organisation par rapport au résultat attendu;
• Des exemples de résultats, de projets similaires réalisés par le fournisseur, pour valider la valeur en relation avec les coûts;
• Des preuves de la reconnaissance par l’industrie, par les pairs ou par le public;
• Une illustration des méthodes reconnues utilisées par le fournisseur;
• Ce qui différencie le fournisseur et qui le place au-dessus de de ses compétiteurs et de la norme.

Avec ces réponses, vous pouvez mieux évaluer le coût acceptable en rapport avec la valeur d’un fournisseur de service.

Conclusion : vérifier la réalité au-delà du prix

Méfiez-vous du fournisseur qui essaie de vous vendre uniquement un bas prix, car vous serez souvent déçu du résultat final.

Les clients et les fournisseurs de services doivent suivre un processus conjoint pour refléter les coûts du projet en rapport avec les capacités du fournisseur. Il est souvent nécessaire que les deux parties vérifient la réalité. Une fois cette étape franchie, le résultat devient clair et les attentes peuvent être alignées. Cela permettra une meilleure expérience pour toutes les parties impliquées.

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